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Social Proof im E-Commerce: Menschen orientieren sich an Menschen

Was haben wir Menschen mit Lemmingen gemeinsam? Ganz einfach: Wenn die anderen von der Klippe springen, springen wir hinterher. Oder schauen Sie etwa auf den Boden, während die Menschen um Sie herum auf einmal in die Luft schauen? Oder gehen Sie in das menschenleere Restaurant, wenn beim Italiener nebenan viele gutgelaunte Gäste sitzen? Ertappt!

Social Proof (deutsch: Soziale Bewährtheit) heißt dieses psychologische Phänomen, das das bekannte Verhalten „Menschen orientieren sich an Menschen“ beschreibt. Das gilt ganz besonders für Situationen, in denen wir uns unsicher fühlen. Übertragen auf das Marketing bedeutet das also, dass dadurch Konversionen gesteigert werden können – insbesondere beim Kauf von erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten.

Der Verkaufstrainer Cavett Robert hat das ganz treffend formuliert:

„Da 95 Prozent der Leute Nachahmer sind und nur 5 Prozent vormachen, lassen sich die Leute mehr durch die Handlungen anderer überzeugen als durch jedes andere Argument.”

Social Proof kann dabei durch Orientierung an unterschiedlichen Menschen erfolgen:

  • Viele Menschen mögen das Produkt
  • Eine wichtige Person mag das Produkt
  • Menschen wie du mögen das Produkt
  • Deine Freunde mögen das Produkt
  • Du magst das Produkt

Beispiele für Social Proof im E-Commerce

Beispiele für die fünf Dimensionen des Social Proofs:

Praktische Empfehlungen

Soziale Bestätigung kann durch viele Maßnahmen auf der Webseite kommuniziert werden. Dies ist keine neue Erkenntnis, soll mit diesem Artikel jedoch noch einmal neu ins Bewusstsein gebracht werden. Insbesondere durch die Verknüpfung mit Social Media (Facebook-Fans, Follower bei Twitter, Google Plus, etc.) ergeben sich viele Möglichkeiten, wie

  • die Integration der Facebook-Fanbox auf der Webseite
  • Aufzeigen der Anzahl an Followern, Retweets und Fans
  • Einsatz von bekannten Testimonials und Meinungsführern
  • Indivduelle Produktvorschläge
  • Anzahl der Nutzer/Downloads
  • Bewertungsmöglichkeiten schaffen
  • Rating-Möglichkeiten schaffen
  • Besucherumfragen durchführen und Ergebnisse kommunizieren
  • Unabhängige Produkttests
  • Erfolg von Produkten über Pressemitteilungen kommunizieren

In diesem Sinne: Weiterhin fröhliches Klippenspringen!

Die Kraft der Referenzen

Die Darstellung der Referenzen auf einer Webseite hat eine nicht zu unterschätzende Wirkung. Sie gibt dem Besucher nicht nur einen Eindruck über die bisher geleisteten Erfolge, den Aufgabengebieten und Erfahrungen eines Unternehmens, sondern vermitteln indirekt auch Kompetenz und Vertrauen. Allerdings bleibt dieser Effekt aus, wenn Referenzen nicht ansprechend genug erläutert werden. Kurze Texte, kleine Bilder – so kann sich kein Interessent für Ihre Dienste bzw. Produkte begeistern. Versetzen Sie sich für einen Moment in die Lage eines Ihrer möglichen Interessenten. Was würden sie an seiner Stelle wissen wollen?

  • Für wen wurde das Projekt durchgeführt? Aus welcher Branche kommt der Kunde?
  • Worum ging es in dem Projekt? Welches Ziel wurde verfolgt?
  • Wie wurde das Projekt durchgeführt?
  • Gab es spezielle Herausforderungen mit individuellen Lösungen?
  • Was war der Erfolg des Projekts? Hat Ihr Kunden z.B. Ressourcen gespart?

Eine persönliche Beziehung zu Ihren Referenzen kann der Webseitenbesucher durch sogenannte „Testimonials“ aufbauen. Dabei handelt es sich um konkrete, authentische Kundenaussagen von zufriedenen Kunden in der Ich-Form.

„Danke nochmal für die schnelle Konnektierung. Und das übers Wochenende. Top Service, werde Euch auf jeden Fall weiterempfehlen“ lese ich da bei meinem privaten Webhosting Service unter „Kunden über uns“. Für mich als Nutzer des Services wird damit noch einmal bestätigt : Mit der Entscheidung gerade dort Kunde zu sein liege ich richtig! Einem möglichen Interessenten spendet diese Aussage Vertrauen – ein wichtiger Baustein im Entscheidungsprozess.

Dass dieses Konzept nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich erfolgversprechend ist zeigt die Trumpf Gruppe auf Ihrer Webseite. Hier wird einzelnen Kunden ganze Kundenberichte gewidmet. Beispielsweise wird auf sympathische Weise über das „Tank Girl„, die Firmengründerin eines Tankschutz-Unternehmens und ihrer außergewöhnlichen Berufswahl berichtet. Sie erzählt über ihre Erfahrungen mit dem Trennschleifer von Trumpf, den sie für ihre Arbeit verwendet und gibt somit die Sympathiewerte an die Marke weiter.

Nun sind Sie dran! Beschreiben Sie Ihre Projekte und Projektziele ausführlich aber prägnant. Machen Sie Ihre Berichte mit Fotos, Fotogalerien, Videos und Podcasts interessant. Sammeln Sie Aussagen von zufriedenen Kunden und nehmen Sie diese für die Webseite auf.

Sie möchten mehr Impulse für die Gestaltung Ihrer Referenzen? Dann wenden Sie sich gerne an mich persönlich unter schweinsberg@mosaiq-media.de.