Online Marketing im B2B: 6 Schritte zum Erfolg

„Wir machen Online-Marketing“ – so weit, so gut. Doch einfach Online-Marketing machen und darauf hoffen, dass qualifizierte Leads magisch generiert werden, ist längst kein zeitgemäßer und erfolgreicher Ansatz für B2B-Unternehmen mehr. Erfolgreiches und modernes B2B-Marketing beginnt mit einer durchdachten Strategie, die sich von der Denkweise löst, dass man nur dort präsent sein müsse, wo sich die eigene Zielgruppe aufhält.

Legen Sie den Grundstein!

Sie benötigen die richtige Strategie, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen und diese letztendlich in Leads, also in wertvolle Vertriebskontakte, zu konvertieren.

Erarbeiten Sie also zunächst eine Strategie und setzen Sie sich realistische Ziele. Die verschiedenen Online-Marketing-Maßnahmen sollen in jeder Phase des Kaufentscheidungsprozesses zu einem messbaren Ergebnis führen. Denken Sie hierbei an Ihre Möglichkeiten und fokussieren Sie sich nicht nur auf das übergeordnete Ziel (Umsatzsteigerung, Neukundengewinnung). Berücksichtigen Sie, dass die untergeordneten Ziele, wie beispielsweise Sichtbarkeit oder Traffic-Steigerung die Basis für das Erreichen Ihrer übergeordneten Ziele sind.

Pyramide

6 zentrale Faktoren für erfolgreiches B2B-Online-Marketing

Sechs Schritte führen zum Erfolg im B2B Online  Marketing (in Anlehnung an circle S studio):

1. Strategie
Was sind meine Unternehmensziele? Welche Kanäle helfen mir dabei, die Ziele zu erreichen? Woran messe ich den Erfolg? Was heißt in diesem Fall überhaupt „Erfolg“? Welche Personen sind meine Zielgruppe? Wo bewegen sich die? Man sieht: am Anfang heißt es zunächst nachdenken, analysieren, Fragen stellen!

2. Content Marketing
80 % der Entscheidungsträger beziehen Ihre Informationen aus Artikeln statt aus Werbung – beherzigen Sie diesen Tipp und generieren Sie relevante und wertvolle Inhalte, die Sie über verschiedene Medien wie Videos, Webinare, Whitepaper oder Infografiken verbreiten können. Content Marketing ist ein Instrument, das Ihnen hilft, mehr Sichtbarkeit zu erreichen, Inbound-Traffic zu generieren und ihre definierte Zielgruppe zu einer bestimmten Reaktion zu bewegen.

3. Traffic-Steigerung
Bewerben Sie den erarbeiteten Content über verschiedene Online-Kanäle mit dem Ziel, den Traffic auf Ihrer Webseite zu erhöhen und somit das Interesse an Ihren Inhalten und Ihren Produkten/Dienstleistungen zu stärken. Blogs, Social-Media-Plattformen und E-Mail-Marketing eignen sich hervorragend, um die Informationen, die Ihre Zielgruppe ansprechen, zu verbreiten und relevanten Traffic auf Ihre Webseite zu generieren. Auch die Unternehmenswebseite sollte stets so optimiert werden, dass die Auffindbarkeit im Index steigt (SEO) und Sie sich vom Wettbewerb absetzen können.

Entscheidungsträger im B2B haben verschiedene Informationsquellen. Der Einstieg über Suchmaschinen ist ein guter Weg, insbesondere dann, wenn die Suche nach einem Produkt noch jung ist und allgemeine Themen recherchiert werden. Die zentrale Funktion lautet: gefunden werden!

4. Lead-Generierung
Qualitativ hochwertigen Traffic auf Ihre Webseite zu generieren ist der erste Schritt. Nun geht es an die Lead-Generierung – nur wie? Bedenken Sie, dass rund 97 % der Nutzer nicht nach dem ersten Klick konvertieren. Darum sollten Sie auf Ihrer Webseite sicherstellen, dass Sie den Nutzer durch relevante Landingpages und interessante Informationen (Stichwort Content!) gezielt abholen, um die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen. Klare Layouts und sichtbare Call-to-Action-Buttons sollten ebenso wie unkomplizierte Bestellprozesse oder Anmeldeformulare unabdingbare Bestandteile Ihrer Webseite sein.

5. Lead-Management
Was passiert, nachdem potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten auf Ihrer Webseite hinterlassen haben? Bleiben Sie dran, denn allein das anfängliche Interesse des Nutzers bedeutet nicht, dass dieser auch tatsächlich Ihr Kunde wird! Für 60 % der konvertierenden Nutzer ist eine beständige und gute Kommunikation mit dem Vertrieb immer noch ein entscheidender Faktor, der für oder gegen einen Anbieter spricht.

6. Analyse und Reporting
Um herauszufinden, welchen Mehrwert Ihnen die Online-Marketing-Maßnahmen bringen, sollten Sie jede Maßnahme kontinuierlich messen. Nutzen Sie Tracking-Instrumente, um anhand Ihrer vordefinierten KPIs Ihre Kampagnen und Webseite nachhaltig zu optimieren. Wertvolle Analysen und Reportings, wie etwa eine Customer Journey, erfassen die Wechselwirkungen der verschiedenen Online-Marketing-Disziplinen und ermöglichen so einen effizienten Einsatz Ihres Online-Marketing-Budgets.

Der Software-Anbieter Hubspot setzt zum Beispiel in der Hubspot-Academy  die erwähnten Tipps erfolgreich um und überzeugt durch klare Layouts und relevante Inhalte (Webinare, Whitepaper, etc.). Um auf die Inhalte zugreifen zu können, benötigt man ein Login. Nach wenigen Stunden wird man übrigens direkt von einem Vertriebsmitarbeiter angerufen.

Diese sechs Schritte haben wir für Sie in eine übersetzte und zusammengefasste Version übertragen, die Sie hier downloaden können.

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Think digital !

Verändern Sie also ihr Kommunikationsverhalten und lösen Sie sich von den  Ein-Wege-Kommunikationsmaßnahmen des klassischen Online Marketings. Eine gut abgestimmte Strategie und Content Marketing sind der Schlüssel zum Erfolg zu einem attraktiveren digitalen Gesicht Ihres Unternehmens.

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