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Social Proof im E-Commerce: Menschen orientieren sich an Menschen

Was haben wir Menschen mit Lemmingen gemeinsam? Ganz einfach: Wenn die anderen von der Klippe springen, springen wir hinterher. Oder schauen Sie etwa auf den Boden, während die Menschen um Sie herum auf einmal in die Luft schauen? Oder gehen Sie in das menschenleere Restaurant, wenn beim Italiener nebenan viele gutgelaunte Gäste sitzen? Ertappt!

Social Proof (deutsch: Soziale Bewährtheit) heißt dieses psychologische Phänomen, das das bekannte Verhalten „Menschen orientieren sich an Menschen“ beschreibt. Das gilt ganz besonders für Situationen, in denen wir uns unsicher fühlen. Übertragen auf das Marketing bedeutet das also, dass dadurch Konversionen gesteigert werden können – insbesondere beim Kauf von erklärungsbedürftigen und hochpreisigen Produkten.

Der Verkaufstrainer Cavett Robert hat das ganz treffend formuliert:

„Da 95 Prozent der Leute Nachahmer sind und nur 5 Prozent vormachen, lassen sich die Leute mehr durch die Handlungen anderer überzeugen als durch jedes andere Argument.”

Social Proof kann dabei durch Orientierung an unterschiedlichen Menschen erfolgen:

  • Viele Menschen mögen das Produkt
  • Eine wichtige Person mag das Produkt
  • Menschen wie du mögen das Produkt
  • Deine Freunde mögen das Produkt
  • Du magst das Produkt

Beispiele für Social Proof im E-Commerce

Beispiele für die fünf Dimensionen des Social Proofs:

Praktische Empfehlungen

Soziale Bestätigung kann durch viele Maßnahmen auf der Webseite kommuniziert werden. Dies ist keine neue Erkenntnis, soll mit diesem Artikel jedoch noch einmal neu ins Bewusstsein gebracht werden. Insbesondere durch die Verknüpfung mit Social Media (Facebook-Fans, Follower bei Twitter, Google Plus, etc.) ergeben sich viele Möglichkeiten, wie

  • die Integration der Facebook-Fanbox auf der Webseite
  • Aufzeigen der Anzahl an Followern, Retweets und Fans
  • Einsatz von bekannten Testimonials und Meinungsführern
  • Indivduelle Produktvorschläge
  • Anzahl der Nutzer/Downloads
  • Bewertungsmöglichkeiten schaffen
  • Rating-Möglichkeiten schaffen
  • Besucherumfragen durchführen und Ergebnisse kommunizieren
  • Unabhängige Produkttests
  • Erfolg von Produkten über Pressemitteilungen kommunizieren

In diesem Sinne: Weiterhin fröhliches Klippenspringen!

Go-Lives im 1. Quartal 2011

In den vergangenen Monaten sind einige spannende Projekte unserer Kunden online gegangen, von denen wir an dieser Stelle einige kurz vorstellen möchten:


OLYMP

Für OLYMP, den Hersteller für Friseur-Einrichtungen, haben wir eine neue Website mit dem zugehörigem Service-Portal realisiert. Das Design kam von einer anderen Agentur, aufbauend darauf hat MOSAIQ das Design für die Startseite entwickelt. Weitere Leistungen von MOSAIQ waren die technische Umsetzung der Website und des Service-Portals sowie Schulungen zur Suchmaschinenoptimierung und zum System. Go-Live war im Februar 2011.

http://www.olymp.de

OLYMP


SAP Im Dialog

Um die unzähligen Inhalte aus den 2-monatlichen Newslettern auch unabhängig vom Versand den Besuchern zur Verfügung zu stellen und so den Dialog zu ermöglichen, wurde für SAP ein Artikel-Archiv aufgebaut, welches die aktuelle Landingpage ersetzt und mehr Inhalte bietet. Die technische Umsetzung mit WordPress wurde dabei von MOSAIQ realisiert und das System ist seit dem 15. Februar live.

http://www.sap-im-dialog.com

SAP Im Dialog


LBS

Am 16. Februar ging ein von MOSAIQ realisiertes Flash-Tool für die LBS online. Aufgabe war es, das Thema Modernisierung interaktiv zu präsentieren. Die technische Raffinesse dabei ist, dass das Flash-Tool komplett über XML-Dateien redaktionell gepflegt werden kann.

http://www.lbs.de/bw/modernisieren/tool

LBS


BÜRGER

Die Verpackungen der BÜRGER-Produkte sind seit einiger Zeit nicht mehr blau, sondern erstrahlen in einem frischen Grün. Nun hat auch die Webseite von BÜRGER einen frischen Anstrich bekommen! Das Design für den Relaunch wurde von der Agentur Oscar Charlie gestaltet, die technische Umsetzung und der Seitenaufbau in TYPO3 war die Aufgabe von MOSAIQ. Online ist das Redesign für die schwäbischen Leckereien seit dem 15. März. Neu dabei ist der Bereich Profiküche. Na dann mal guten Appetit!

http://www.buerger.de

BÜRGER

2010 – Ein Jahresrückblick in Bildern

Es ist noch gar nicht so lange her, da schrieben wir noch das Jahr 2010. Nicht nur bei uns ist viel passiert und wie jedes Jahr gab es zum Jahresende zahllose Jahresrückblicke, obwohl das Jahr noch gar nicht vorbei war.

Wir haben nun brav gewartet und sind sehr sicher, dass 2010 definitiv vorbei ist und es keine neuen Ereignisse für das Jahr mehr geben wird. Daher können wir nun guten Gewissens unsere Bildergalerie zum Jahr 2010 veröffentlichen.

Aufmerksame Leser werden merken, dass wir in unserem Jahresrückblick noch etwas Platz gelassen haben. Es lohnt sich also, hin und wieder neu vorbeizuschauen. :-)

Über das Vertrauen

entchen komm her

Was unterscheidet eine erfolgreiche von einer weniger erfolgreichen Webseite? Wenn man diese Frage mit einem Wort beantworten sollte, dann mit „Vertrauen“ – können Sie es nicht gewinnen bleibt der Schritt eines potentiellen Kunden zwischen Informationen auswerten und Kauf bzw. Konversion aus.

Der Grund liegt auf der Hand: Vermeidung von Fehlkäufen, Ärger mit Zahlungen, Ausbleiben von Lieferungen, Fehlinvestitionen.

Etablierte Marken können mit dem Vertrauen der Besucher rechnen. Keiner, oder sagen wir wenige,  zweifeln die Qualität von Nivea-, Tempo oder Coca Cola-Produkten an. Unbekannte Markenanbieter haben es schwieriger – sie müssen den potentiellen Kunden überzeugen: Vom Produkt, vom Shop, vom Unternehmen.

Was viele Unternehmen dabei vergessen: Vertrauen bekommt man nicht durch Frontalunterricht. Im Gegenteil – auf Freunde, Bekannte und auch fremde Meinungsführern hören Kunden viel eher. Gerade deshalb ist das Engagement in Social Media Marketing so effektiv. Vertrauen durch transparente und authentische Kommunikation fördern Maßnahmen / Inhalte wie:

  • Darstellung des Unternehmens und den Menschen die dahinter stehen (z.B. durch einen Corporate Blog)
  • Bewertungs- und Rezensionsmöglichkeiten durch Kunden
  • Testimonials und Case Studies
  • Ersatz der Haptik durch Bilder, 360°- und Zoom-Ansichten, Videos
  • Demozugänge, Bestellung von Proben, Leseproben u.ä.
  • Shopsiegel (externe Beurteilung der Sicherheit Ihrer Webseite)
  • Online Kooperation mit einer bekannten Marke
  • Zeigen von Logos der Kunden mit bekannter Marke
  • Auszeichnungen
  • Darstellung von Ansprechpartner inkl. Foto und Kontaktdetails
  • AGBs, Datenschutz, Verträge in greifbarer Nähe
  • Statusemails (Produkt wurde versendet, Paketverfolgung etc.)
  • Anbieten verschiedener Kommunikationskanäle (E-Mail, Telefon, Fax, Kontaktformular)
  • Engagement in Social Media, z.B. Blogs, Twitter, Foren, sozialen Netzwerken

Es geht darum dem potentiellen Kunden Sicherheit zu vermitteln – und ihn zu jeder Zeit wissen zu lassen, dass er die Kontrolle hat. Er kann bestimmen, ob er Sie lieber anruft oder seine Frage per E-Mail stellt. Er weiß in welchem Arbeitsschritt sich der Versand des Produktes gerade befindet und könnte eingreifen, falls die Lieferung zu lange dauert. Er kann Feedback geben, wenn er sich über den Service gefreut hat, oder eben nicht. Der Kunde ist der Fahrer – Sie liefern nur das Auto.

Geben Sie den Lenker ab und bauen Sie Vertrauen in Ihre Internetpräsenz auf. Ihre Kunden werden es Ihnen mit mehr Umsatz danken!

Die Kraft der Referenzen

Die Darstellung der Referenzen auf einer Webseite hat eine nicht zu unterschätzende Wirkung. Sie gibt dem Besucher nicht nur einen Eindruck über die bisher geleisteten Erfolge, den Aufgabengebieten und Erfahrungen eines Unternehmens, sondern vermitteln indirekt auch Kompetenz und Vertrauen. Allerdings bleibt dieser Effekt aus, wenn Referenzen nicht ansprechend genug erläutert werden. Kurze Texte, kleine Bilder – so kann sich kein Interessent für Ihre Dienste bzw. Produkte begeistern. Versetzen Sie sich für einen Moment in die Lage eines Ihrer möglichen Interessenten. Was würden sie an seiner Stelle wissen wollen?

  • Für wen wurde das Projekt durchgeführt? Aus welcher Branche kommt der Kunde?
  • Worum ging es in dem Projekt? Welches Ziel wurde verfolgt?
  • Wie wurde das Projekt durchgeführt?
  • Gab es spezielle Herausforderungen mit individuellen Lösungen?
  • Was war der Erfolg des Projekts? Hat Ihr Kunden z.B. Ressourcen gespart?

Eine persönliche Beziehung zu Ihren Referenzen kann der Webseitenbesucher durch sogenannte „Testimonials“ aufbauen. Dabei handelt es sich um konkrete, authentische Kundenaussagen von zufriedenen Kunden in der Ich-Form.

„Danke nochmal für die schnelle Konnektierung. Und das übers Wochenende. Top Service, werde Euch auf jeden Fall weiterempfehlen“ lese ich da bei meinem privaten Webhosting Service unter „Kunden über uns“. Für mich als Nutzer des Services wird damit noch einmal bestätigt : Mit der Entscheidung gerade dort Kunde zu sein liege ich richtig! Einem möglichen Interessenten spendet diese Aussage Vertrauen – ein wichtiger Baustein im Entscheidungsprozess.

Dass dieses Konzept nicht nur im B2C, sondern auch im B2B-Bereich erfolgversprechend ist zeigt die Trumpf Gruppe auf Ihrer Webseite. Hier wird einzelnen Kunden ganze Kundenberichte gewidmet. Beispielsweise wird auf sympathische Weise über das „Tank Girl„, die Firmengründerin eines Tankschutz-Unternehmens und ihrer außergewöhnlichen Berufswahl berichtet. Sie erzählt über ihre Erfahrungen mit dem Trennschleifer von Trumpf, den sie für ihre Arbeit verwendet und gibt somit die Sympathiewerte an die Marke weiter.

Nun sind Sie dran! Beschreiben Sie Ihre Projekte und Projektziele ausführlich aber prägnant. Machen Sie Ihre Berichte mit Fotos, Fotogalerien, Videos und Podcasts interessant. Sammeln Sie Aussagen von zufriedenen Kunden und nehmen Sie diese für die Webseite auf.

Sie möchten mehr Impulse für die Gestaltung Ihrer Referenzen? Dann wenden Sie sich gerne an mich persönlich unter schweinsberg@mosaiq-media.de.